[论文] Tradeoff-Aware Territory Design: A Multi-Objective Decision System for...

论文概要

研究领域: ML 作者: Nan Wang, Mitchell Turiel 发布时间: 2026-10-27 arXiv: 2610.31701

中文摘要

企业客户旅程不仅由产品体验和营销塑造，还受到反复的资源分配决策的影响。在B2B GTM（进入市场）组织中，区域划分决定了哪些客户获得销售覆盖、哪些销售-客户关系被保留，以及有限的现场资源如何分配。然而这一过程通常仍是手动的，难以比较机会、评估连续性价值以及增长、平衡、产能和可行性之间的权衡。

我们提出了一个用于企业GTM规划中权衡感知的客户-销售分配的生产决策系统。它集成三个组件：一个结合预测信号对机会进行评分的多维账户价值层；一个使用合成控制风格反事实框架估计打破销售-客户关系成本的观察连续性估值层；以及一个在为高价值账户分配覆盖时考虑连续性、机会平衡和运营约束的多目标优化层。

该框架部署为基于场景的决策支持系统，使规划者能够检查和比较分配权衡。历史回溯测试表明，优化器生成的场景在保持可比较的销售层面机会分布的同时，大幅提高了分配合规性。在生产规划中，采用的场景相较于之前的基线在分配合规性和机会平衡方面都有所改善。将稀缺销售资源定向到高价值账户还提供了企业规模的增量收入潜力。关键贡献是一个集成的、可检查的框架，将区域划分转变为一个可治理的决策过程。

原文摘要

Enterprise customer journeys are shaped not only by product experiences and marketing, but also by recurring resource-allocation decisions. In B2B go-to-market (GTM) organizations, territory carving determines which accounts receive seller coverage, which seller-account relationships are preserved, and how limited field capacity is distributed. Yet the process often remains manual, making it difficult to compare opportunities, value continuity, and evaluate tradeoffs among growth, balance, capacity, and feasibility. We present a production decision system for tradeoff-aware customer-to-seller allocation in enterprise GTM planning. It integrates three components: a multidimensional account-value layer that combines predictive signals to score opportunity; an observational continuity-valuati...

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